שתי אסכולות מחקריות לניהול משא ומתן - אופיר צומן
 

 שתי אסכולות מחקריות לניהול משא ומתן

מאת: עו"ד אופיר צומן, מרץ 2010

 

מתוך הניוזלטר הדרכה ופרזנטציה תכל'ס - כל הזכויות שמורות ©

  
 

"סינדרום נהג המונית"

קיימת תופעה אנושית ידועה ומוכרת שניתן לכנות אותה "סינדרום נהג המונית". כשאתה נוסע במונית וממהר להגיע ליעד כלשהו, בסתר ליבך אתה מסכים ואפילו מקווה שהנהג יבצע עבירות תנועה - כל עוד הן "בטוב טעם" - כמו: גניבת שלטי עצור, עקיפות מהירות, או נסיעה ברמזור "אדום בהיר". לחילופין כשאתה נוסע במכונית הפרטית שלך ומבחין בנהג מונית המבצע בדיוק את אותן עבירות - הווריד של האלימות מתנפח והלשון מגלגלת את ההיסטוריה התעסוקתית של הסבתא רבתא של הנהג. ככה זה, אדם קרוב אצל עצמו. מה שמותר לרבי אסור לתלמידים. תופעה דומה קיימת ביחס לעורכי דין. כשעורך הדין בצד שלך, אתה מצפה שיהנדס את האמת לטובתך. כשהוא בצד השני, אתה נזכר שלימדו אותך פעם איך לגלות שעורכי דין משקרים (הם מזיזים את השפתיים...). עכשיו רק נשאר לדמיין מה היה קורה אם כל נהגי המוניות או עורכי הדין היו כמו הנהגים או עורכי הדין שלך... אלוהים שיעזור!

 

שתי גישות למשא ומתן

במשא ומתן, כמו ברוב הפעילויות האנושיות, אדם נוהג לעשות מה שטוב לו באותו רגע ולא חושב על מה היה קורה אילו כולם התנהגו באותה צורה כל הזמן. "כֶשֶל הכאן ועכשיו" הזה משפיע לרעה על התרבות ועל האתיקה של ניהול המו"מ. לצורך הבנה טובה יותר של סיטואציית המו"מ מומלץ להביט על עולם המו"מ במבט אקדמי רחב. בספרות המחקרית הענפה העוסקת במו"מ מחולקות הגישות השונות למשא ומתן באופן מובהק לשתי אסכולות עיקריות:


  1. גישות המשא ומתן התחרותי: win - lose. בהכללה פשטנית משהו - אסכולה זו מיושמת ומומחשת היטב בשיטת ניהול המו"מ של מדינות ערב והארגונים המוסלמיים, למשל: אירן בסוגיית הגרעין, סוריה בסוגיית הגולן, חמאס בסוגיית גלעד שליט ועוד. המושגים הם טוטאליים: "ניצחון" או "הפסד". גישה כזו מיושמת "בקטן" גם בסיטואציות יומיומיות של מו"מ עסקי, מו"מ בבתי משפט, מו"מ בין בני זוג ועוד. ניצחון של צד אחד תמיד בא על חשבון הצד השני. שימוש בגישה כזו מצריך מידה מסויימת של רוע או חוסר ביטחון או שניהם.

  2. גישות המשא ומתן לפתרון בעיות: win - win. ניתן להמחיש שימוש בגישה זו דרך עקרון ארבעת ה "כ". נהוג לומר שיש ארבעה גורמים המניעים כל פעילות אנושית, ארבעתם מתחילים ב "כ": כסף, כוח, כבוד וכיף (בישראל יש גם "כ" חמישית: "ככה כולם עושים" - אבל נתעלם ממנה כרגע...). נניח שלעובד כלשהו יש בעבודה כסף, כוח, כבוד וכיף בדרגה 5 כל אחד ובסה"כ יש לו 20. נניח שאותו עובד מבקש מהבוס העלאה במשכורת, כלומר הגדלת ה"כסף" מ 5 ל 6. גישת המו"מ התחרותי היתה גורסת שבמקרה שבו תוגדל המשכורת העובד ניצח והבוס הפסיד ולהיפך. גישת פתרון הבעיות גורסת ששניהם יכולים להרוויח גם אם אין אפשרות להעלות את המשכורת. הגדלת הכבוד / הכוח / הכיף מ 5 ל 6 עשויה להיות תחליף סביר להגדלת הכסף. בשני המקרים גדל הסך הכל של העובד מ 20 ל 21. העובד מרוצה כי הגדיל את סך כל הערך המוסף מהעבודה, והבוס מרוצה כי הוא לא נאלץ לחרוג ממסגרת התקציב ולהתעמת עם אנשי הכספים בארגון.

 

טבלת מאפייני שתי הגישות למשא ומתן

 

גישות המשא ומתן התחרותי

win- lose

גישות המשא ומתן לצורך פתרון בעיות

win- win

שורה תחתונה

מדגישות את התוצאות לטובת הצד שלי.

מציעות מודל מרשמי לפתרון בעיות.

דפוסי ההתנהגות האופייניים כאן (ישים במיוחד לעורכי דין)

ניסיון למקסם את התוצאות המוחשיות / הברורות של הלקוח במסגרת מגבלות הסיטואציה, דרישות פתיחה גבוהות וויתורים איטיים, שימוש באיומים עימותים וויכוחים, ביצוע מניפולציות באנשים ובתהליכים, חוסר פתיחות לשכנוע בענייני מהות, מוכוונות למטרות כמותיות ותחרותיות, חוויית ריגוש מעצם ניהול הקרב כמו גנרל בצבא שמשחק את המשחק המתרכז בניצחון בקרב כשאת יישוב שאר המחלוקות הוא משאיר לאחרים.

ניסיון למקסם תוצאות ללקוח בכלל זה תוצאות מקובלות משותפות לשני הצדדים, מיקוד באינטרסים המשותפים לשני הצדדים, ניסיון לראות את היתרונות בצורה אובייקטיבית ככל האפשר, שימוש בטכניקות טיעון שאינן מתעמתות, פתיחות לשכנוע בענייני מהות, מוכוונות למטרות איכותיות על בסיס הוגנות והיגיון.
לפי גישה זו לשאול מנהל מו"מ "מי מנצח במו"מ הזה?" זה כמו לשאול אותו "מי מנצח בנישואין?".

מנהל המו"מ הסטריאוטיפי

פנאט, קשוח, חכם, רהוט, יסודי ומעמיק, לא רגשני, דורש, אגרסיבי, ובלתי נגיש / ללא מתחרים – מעין טיפוס רמבו.

יסודי ומעמיק, רהוט, אך בשונה מעמיתו התחרותי הוא נעים, מצדד בשת"פ, נחוש, בעל עקרונות, מתעניין גם באינטרס הצד השני, מחוייב להגינות וליעילות.

טרמינולוגיה

מו"מ נגד היריב.

מו"מ עם היריב.

הנחות יסוד על עולם המו"מ

עולם המו"מ נשלט ע"י אינטרסים אנוכיים. המוטיבציה לניהול המו"מ היא הישגית אנטגוניסטית. המשאבים מוגבלים (ולכן יש עליהם תחרות קשה). ההחלטה של מחר לא מושפעת מההחלטה של היום (כל יום הוא "קרב" נפרד שצריך לנצח בו). העמדות, הצרכים והאינטרסים של הצד השני אינם לגיטימיים. כל אסטרטגיה תהיה טובה באופן שווה כדי לנצח את "הקרב", גם לא לנהל מו"מ כלל. שת"פ הוא טוב אם הוא עוזר להשיג את המטרה. שאיפה להשגת שליטה על תהליך המו"מ לצורך הצלחת המניפולציה. המטרה: לנצח כמה שאפשר, במיוחד יותר מהצד השני, כשהפרמטרים הם כמותיים.

עולם המו"מ נשלט ע"י אינטרסים עצמיים נאורים. אינטרסים משותפים הם אינטרסים מוערכים. זיהוי תלות הדדית. המשאבים אמנם מוגבלים, אך ההעדפות האנושיות הן בלתי מוגבלות (הדולר הוא אותו דולר, אך כל צד מעריך את אותו הדולר בצורה אחרת). ראיית "זירת המו"מ" באופן יותר הוליסטי: ראיית טווח זמן ארוך יותר ואת הקהילה בכללותה. העמדות, הצרכים והאינטרסים של הצד השני הם רלוונטיים ולגיטימיים. תחרותיות ולא עויינות. חיפוש הישגים הדדיים. ריכוז במהות הויכוח. הליך מו"מ מתוך רצון עדיף על הליך כפוי (כגון משפט ואף בוררות). המטרה: הסדר שיהיה טוב לשני הצדדים וטוב גם לקהילה כולה.

סיכונים

  1. הגברת הסיכוי לעימותים תסכול וכעס, הגברת הסיכוי לכפיה כאמצעי שכנוע, קושי ביצירת יחסים (ארוכי טווח) ותקשורת, הגברת חוסר אמון, הגברת הסיכוי להפסקת המו"מ, הגברת הסיכוי למידע שגוי ולהחלטות שגויות.
  2. גישה הגנתית קשוחה שמפחיתה סיכוי לפתרונות טובים משותפים, מקשיחה את עמדות היריב ומייצרת מבוי סתום.
  3. הגברת החשיבות המיוחסת לתוצאה הרצויה מלכתחילה על חשבון פתרונות יצירתיים.
  4. הפחתת סיכוי לניבוי תגובות היריב לאור הגישה המניפולטיבית והמתעמתת.

 

לפי המחבר, התגברות על חסרונות אלה מובילה את מנהל המו"מ להתקרבות לגישת פתרון הבעיות.

  1. הטיה גבוהה מראש לכוון שת"פ המייצרת לחץ פנימי לפשרה.
  2. הימנעות מראש מאסטרטגיות הכוללות עימותים, כיוון שעימותים נתפסים ככישלון.
  3. המוכוונות להתחשב גם באינטרסי הצד השני מגבירה את הפגיעות ממניפולציות והונאות של הצד השני, שהגינות כלפיו לעיתים תתגמל אותו שלא בצדק. זהו אחד הפחדים הגדולים של מנהלי המו"מ – גם לא להצליח וגם לחוות מבוכה.
  4. קושי בהגדרת קווים אדומים לאור הפרמטרים האיכותיים ולא הכמותיים לפיהם נמדדת הצלחה במו"מ (שאינם ניתנים לקביעה מראש לאור ההתפתחות האיכותית והיצירתית במו"מ, שאינה תמיד ניתנת לצפיה מראש).
  5. גישה זו מצריכה המון ידע, מיומנות וביטחון עצמי בהָערכוֹת מצד מנהל המו"מ כדי להצליח איתה.

 

 

לפי המחבר, התגברות על חסרונות אלה מובילה את מנהל המו"מ להגברת השימוש בגישה (זו ולא להתקרבות לגישה התחרותית) למשל ע"י שיפור ההתכוננות העמוקה והיסודית למו"מ, חידוד התועלות המשותפות, הכרה טובה של הצד השני.

מסקנה

המסקנה של המחבר שלפיה התגברות על חסרונות כל גישה מובילה לעדיפותה בכל מקרה של גישת פתרון הבעיות, אינה מקובלת על כולם ואף אינה תואמת כמה מחקרים אמפיריים שנעשו (Williams, 1983). עם זאת טוען המחבר שרק גישת פתרון הבעיות יכולה לשמש תיאוריה כללית למו"מ כיוון שהיא מקיימת את שלושת הרכיבים של תיאוריה כללית: 1. מתארת בדיוק סביר את המציאות של המו"מ 2. מסייעת לפיתוח אסטרטגיות 3. ומספקת באופן עקבי תוצאות טובות למנהל המו"מ.

 

מקור:

Understanding competing theories of negotiation – John s. Murray – Negotiation Jurnal - april 86

  

 

הרצאות וסדנאות בנושא ניהול משא ומתן, פרזנטציה ושכנוע ע"י עו"ד אופיר צומן

רוצה לקבל טיפים ומאמרים קצרים נוספים מאת עו"ד אופיר צומן ישירות למייל? הרשם עכשיו לניוזלטר 

 

        

אברהם שמחי 3 רחובות
נייד 054-6536111
משרד 08-9453582
פקס 08-9453603
ofir@ofirtzuman.com