טכניקת ההאנשה במשא ומתן - עוד אופיר צומן
 

 טכניקת ההאנשה במשא ומתן

מאת: עו"ד אופיר צומן, מרץ 2010

 

מתוך הניוזלטר הדרכה ופרזנטציה תכל'ס - כל הזכויות שמורות ©

  
 

איך תוכל לדלג על רשימת המתנה ארוכה ולשכור את דירת חלומותיך? איך תוכל להתבלט מתוך ערימה של עשרות גליונות קורות חיים ולהתקבל לעבודת חייך? להלן טכניקה פשוטה ומוצלחת מ-ה-ש-ט-ח.

 

הנה דילמת משא ומתן נפוצה - אתה מחפש דירה להשכרה באיזור נחשק בלב העיר. במשך שבועות רבים אתה מכתת רגליים בחיפוש אחר הדירה המתאימה, מפסיד ימי עבודה יקרים, מקלל את שר השיכון ונשבע שלעולם לא תצביע יותר לראש העיר הקפיטליסט שגר ב"מגדלי חזירוב" בלב העיר ולא יודע בעצמו מה זה לחפש דירה.

לאחר תקופת חיפוש ארוכה ומתישה אתה מוצא את האחת - הדירה המושלמת - ה"אנג'לינה ג'ולי" של הדירות, ה"אלי האנה" של הבטון והבלוקים. דא עקא (כמו שאומרים בעוֹרֶכְדִינִית), לשכירת הדירה קיימת כבר רשימת המתנה של שלושים  איש (!!!) שמוכנים למכור כיליה ולצפות בכל פרקי ה"תבורי'ס" רק כדי לזכות לנהל משא ומתן על המחיר עם בעלת הבית הקשישה. אתם נחושים לזכות בדירה.


 

 

מה אתם הייתם עושים?

 

 

 

קושי דומה עומד בפניהם של מחפשי עבודה המבקשים להבליט עצמם מתוך ערימת קורות חיים של עשרות מועמדים ולזכות במשרה הנחשקת, או מבקשי שירות דחוף מרשויות שונות, קופות חולים או חברות מסחריות, העומדים בפני מגבלה טכנית בדמות רשימת ממתינים רגילה וארוכה. במקרים כאלה נוטים רוב האנשים להכנע לרשימת ההמתנה, להתייאש ולוותר מראש.

 

הֶרְב כהן, מחבר "ספר המשא ומתן", מתאר טכניקה מבריקה ופשוטה לדלג מהמקום השלושים ברשימת ההמתנה למקום הראשון. בדוגמת הדירה להשכרה מציע כהן לארגן את בן / בת הזוג ואת הילדים ולגשת פיזית אל האדם המחליט הסופי, במקרה זה בעלת הבית. כל בעל בית מעוניין בדיירים נעימים והגונים, קל וחומר בעלי בתים אשר מתגוררים בשכנות לדירה השכורה. מומלץ להציג את עצמך ואת משפחתך בפני בעלת הבית באופן בלתי אמצעי ואנושי כדי שתוכל בעלת הדעה להתרשם שהנכם דיירים רצויים, רציניים וטובים. לאחר מכן כדאי לבקש ממנה להראות לכם את הדירה. גם אם תתקל בתגובה בסגנון: "יש כבר שלושים מעוניינים לפניך" - תוכל לענות באדיבות כי הנך מודע לכך שהסיכויים אינם גבוהים, אולם חשוב לך בכל זאת לראות את הדירה. תוך כדי הסיבוב בדירה רצוי לנסות ולפתח כימיה ראשונית עם בעלת הבית על בסיס מידע מוקדם שאספת עליה מבעוד מועד. כהן מוסיף כי במקרים מסויימים מומלץ אף "לקפוץ לבקר" את בעלת הבית מדי פעם כדי להעמיק את ההיכרות איתה. בעלי בית רבים יעריכו את ההתמדה ויעדיפו להשכיר את הדירה למשפחה שהם מכירים ומחבבים אישית על פני משפחות שאינם מכירים, על אף היותן גבוה יותר ברשימת ההמתנה. כמובן - אסור להגזים או להעיק. הכל במידה, או כמו שארז מ"האח הגדול" אומר: "באנרגיות חיוביות" (הבהרה - אני לא צופה באח הגדול, רק בחיקוי ב"ארץ נהדרת...").

 

חיפוש עבודה אפקטיבי פועל באותה צורה. בעידן הנוכחי מתבצע סינון מוקדם של מועמדים לעבודה לפי קורות החיים. יתרונות הסינון המוקדם לארגונים הם ברורים - יעילות וחיסכון בזמן. החיסרון הבולט למועמד הוא היעדר האפשרות להצגה עצמית בלתי אמצעית בפני המעסיק הפוטנציאלי. בהדרכות אישיות למחפשי עבודה אני נוהג להמליץ למי שמוצא את "משרת חייו" לא להסתפק במשלוח קורות חיים ואף לא בשיחת טלפון. כדי להתבלט על פני שאר המועמדים מומלץ במקרים מסויימים להגיע פיזית למשרדי החברה רק כדי "להגיד שלום" לאחראי על הגיוס, האדם המחליט על עלייתך לשלבי פיינל פור של המשרה. ה"האנשה" של קורות החיים באמצעות פגישה אקראית קצרצרה עשויה להיות ההבדל בין קבלה לעבודה לבין המשך החיפוש. גם כאן - הכוונה אינה לשבת למעסיק על העורק הראשי ולכפות עליו פגישה שמשרתת רק את האינטרסים שלך. הטכניקה ישימה אך ורק אם ברור כשמש שהיא משרתת גם את האינטרס של הצד השני.

 

טכניקת ההאנשה בפשטות מתבצעת על ידי מתן פנים ושם למה שעד כה היה נטול אנושיות כמו גליון קורות חיים, רשימת המתנה וכו'. זוכרים את שיר הנושא מתוך הסידרה המיתולוגית "חופשי על הבר"? you want to be where everybody knows your name…"". מעסיקים, כמו גם בעלי בתים, ייטו לקבל למחיצתם ביתר קלות אנשים עם פנים ושם. דוגמה טובה להאנשה עסקית היא דודו מהום סנטר והתינוק של במבה. האנשה עצמית מגבירה את ההזדהות של הצד השני עימך ומשפרת את יכולת השכנוע שלך במשא ומתן - לטובת שני הצדדים.

דוגמאות נוספות לטכניקת ההאנשה: ידוע שחלק מהחוקים החשובים בישראל החלו בשיחות אישיות במזנון הכנסת, וחלק מהעסקאות הגדולות במשק החלו במגרש הגולף בקיסריה. בשכנוע ובמשא ומתן אין תחליף לפגישה אישית - לחיצת הידיים, החיוך, המבט בעיניים (או כמו שישראלים בחו"ל אומרים: "Look My Eye"). בעולם טכנוקרטי וממוחשב נעים לדעת שלחמימות האנושית הבלתי אמצעית עדיין אין תחליף.

 

בהצלחה!

 

 

הרצאות וסדנאות בנושא ניהול משא ומתן, פרזנטציה ושכנוע ע"י עו"ד אופיר צומן

רוצה לקבל טיפים ומאמרים קצרים נוספים מאת עו"ד אופיר צומן ישירות למייל? הרשם עכשיו לניוזלטר 

 

        

אברהם שמחי 3 רחובות
נייד 054-6536111
משרד 08-9453582
פקס 08-9453603
ofir@ofirtzuman.com