המלצות למרצים חדשים - עוד אופיר צומן

 


המלצות למרצים חדשים

מאת: עו"ד אופיר צומן, מרץ 2010  

 

מתוך הניוזלטר הדרכה ופרזנטציה תכל'ס - כל הזכויות שמורות ©


 

זוכרים את השיר של אריק איינשטיין ושלום חנוך "כל אחד רוצה" (להיות זמר, שחקן, דוגמן...)? אז זהו שהם שכחו דבר אחד: מרצה. משתתפים רבים בקורסי הדרכה ופרזנטציה שואלים אותי כיצד לעשות הסבה אפקטיבית להדרכה. מטרת המאמר הזה לחסוך לכם את הניסוי והטעיה המתסכלים, לחסוך לכם את הטחת הראש בקיר ואת הרדיפה אחרי מכוניות חונות (יש מרצים שזה עושה להם ראש שטוח). שם המשחק הוא שמירה על רצף הפעולות הנכון וה-ת-מ-ד-ה.

 

שלב ראשון - בחירת נושא ואיסוף חומר עיוני


  1. בחירת נושא שיש לו שוק  - נושאים כגון: ההיסטוריה של הכוּזרים או ריבוזומים הם נושאים שארגונים יתקשו לשלם עליהם למרצים. לעומת זאת נושאים כגון מכירות ושירות הם נושאים שיש להם תמיד ביקוש בשוק.

  2. התמקדות והעמקה - זוכרים את הפרסומת: "קורונה - הבירה המקסיקנית הטובה בעולם". עם כל הכבוד לכם גרינגוס, מי בעולם שותה בירה מקסיקנית? אז זהו שאחרי הפרסומת המוצלחת הזאת, רבים התחילו לשתות.... העיקרון הוא להגדיר מטר מרובע של נושא ולהיות בו מספר אחת. בהמשך ניתן בהדרגה להרחיב את הנושא. לדוגמה: בתוך הנושא הכללי (למשל מכירות) כדאי להתמקד בהתחלה בתת נושא כמו ניהול מכירות מורכבות בתחום הסלולר, או טיפול בהתנגדויות של לקוחות מהמגזר החרדי וכו'. מומלץ שתת הנושא יהיה ייחודי ולא שגרתי.  כשאתה מזוהה עם נושא ייחודי ולא רחב מדי, קל לך יותר לחדור לשוק, להיות מזוהה איתו לאורך זמן ובהמשך להיות מרצה מוביל בו. מהמטר המרובע הזה ניתן לגדול לתחומים רחבים יותר (למשל טיפול בהתנגדויות באופן כללי, ולא רק של לקוחות מהמגזר החרדי).

  3. בחירת נושא שעסקת בו בפרקטיקה - כולם מכירים את השלטים שתלויים על דלתות של חנויות מכולת: "שעות הפתיחה הן 8:00-18:00 בכבוד רב ההנהלה". אתה נכנס פנימה לצינוק המכונה חנות ושם לב ש"ההנהלה" היא למעשה ילד בן 15 עם עגיל בגבה וחצ'קונים. בהשלכה לענייננו - שאלוהים יעזור כמה מרצים יש היום שמרצים על נושאים מקצועיים שהם מעולם לא חוו בעצמם. קחו לדוגמה את תחום הניהול ומנהיגות. אלפי אנשי אקדמיה מובילים מכל העולם חוקרים את תופעת הניהול והמנהיגות מזה מאות שנים ועדיין טוענים שאינם יודעים הכל על התופעות האלה. עשרות אלפי מנהיגי מדינות ומנהלים בכירים משמשים בתפקידי ניהול ומנהיגות במשך שנים רבות ועדיין לומדים את התחום מיום ליום. אילו רק אותם מנהיגים וחוקרים היו יודעים שבישראל כל סטודנטית שמסיימת תואר ראשון במדעי ההתנהגות באוניברסיטת בן גוריון היא כבר מומחית ומרצה לניהול ומנהיגות, הם היו מקימים בישראל את "המטה העולמי לחקר המנהיגות"....שמעתי פעם ברדיו פרסומת למכללה (ששמה שמור במערכת) שניסתה לשווק את עצמה כבעלת רמה גבוהה מאוד של לימודים אקדמיים. הקריין, שכנראה לא למד באותה מכללה, הכריז בפרסומת: "מכללת... אל תיכנע לבינוניות". את האות "כ" במילה "תיכנע" הוא הגה ללא דגש (כמו: "אל תיחנע"). פה אני נכנעתי לבינוניות של השיווק...
    בקיצור - השוק יודע להבחין אם אתה מקצוען שמבין
    עניין או שרלטן שקרא חצי ספר או ויקיפדיה ורץ להדריך, כמו חלק מהקואוצ'רים שבקושי גמרו תיכון אבל רצים להיות פסיכולוגים של חצי מדינה. מדריכים שמסוגלים לתת לקהל דוגמאות מנסיון אישי, נתפסים כמקצועיים ורציניים הרבה יותר. בעניין זה ניתן לקרוא את המאמר: "אתיקה של אנשי הדרכה"כאן באתר, מאמר שבו אני מפרט עוד כמה תובנות וטיפים בנושא זה.

  4. איסוף חומר עיוני - המשפט הידוע אומר: "ההבדל היחיד בין מורה לתלמיד הוא שיעור אחד קדימה". אבל את השיעור הזה צריך ללמוד לעומק. חובה לקרוא את כל החומר העיוני על נושא ההדרכה: ספרים, אינטרנט, מחקרים, אפילו לקחת קורס אקדמי ספציפי אם צריך. לאחר איסוף חומר הגלם יש לגבש שלד / ראשי פרקים של ההדרכה. עם הזמן וההתעמקות בנושא יקרום השלד עור וגידים ותהיה הדרכה שבנויה היטב. אסור להתפתות לקיצורי דרך (שימו לב - כל העצלנים שקראו בתיכון את התקציר של "החטא ועונשו" או "All my sons"...).

  5. לא "לברוח" ללימודים ממושכים-  מספרים על שני אצנים, פולני ואנגלי, שעשו תחרות ריצה שבסופה ניצח האנגלי. בעיתונים באנגליה נכתב: "האנגלי הגיע ראשון והפולני הגיע שני". בעיתונים בפולין נכתב: "הפולני הגיע שני והאנגלי הגיע אחד לפני אחרון". המוח האנושי הוא מספיק מתחוכם כדי לספק הגדרות והסברים שיניחו את הדעת גם כשאנחנו עושים את הדבר הלא נכון. יש מי שלוקח את ההמלצה בסעיף הקודם (להרשם לקורס אקדמי) לקיצוניות מיותרת ונרשם לתואר שלם או ללימודי תעודה ממושכים. זו נטיה ידועה של אנשים שאינם בטוחים בעצמם לברוח מהמציאות אל הסטאטוס הלא מחייב של סטודנט, ובכך הם דוחים את קבלת ההחלטה הקשה להתחיל לעשות. ההחלטה תמיד מלווה בתירוץ הכאילו הגיוני: "אני מרגיש/ה שחסר לי הרבה ידע". ברוב המקרים זה בזבוז זמן וכסף ויוצר תסכול כי בעצם נשארים באותו מקום רק ארבע שנים מבוגרים יותר. זה כמו להדביר נמלה בפצצת אטום. במקום ללחוץ על מקש ה"אסקייפ" צריך ללחוץ על מקש ה"אנטר" ופשוט להתחיל כבר עכשיו לבנות את ההדרכה.  

שלב שני - בדיקת כישורי הפרזנטציה שלך + שיפורם

 

  1. בחינת מיומנות הפרזנטציה שלך- איך מטביעים אוניית מלחמה פולנית? מכניסים אותה למים! בענייננו - רבים חושבים שאם רק יקראו את כל החומר העיוני (להלן: בניית אוניית המלחמה), הם יוכלו כבר לצאת עם ההרצאות לשוק (להלן: לשלוח את האוניה למחלמה). זה פשוט לא עובד ככה. לפני שיוצאים עם האוניה למלחמה צריך להכניס אותה למים - כלומר לעשות לכלי שבנית סימולציות ולבדוק אם ואיך הוא עובד. כל המרצים באוניברסיטה הם מומחי תוכן, אולם רק מיעוט קטן מהם הוא גם מקצוען בפרזנטציה. להבדיל מהם, לך אין משרה קבועה באוניברסיטה, אתה צריך למכור את ההרצאות שלך כמוצר מוגמר לארגונים שירצו לשלם עליהן. לכן - לפני שיוצאים לשוק עם מוצר הדרכה שרוצים למכור בכסף, חשוב "להתאמן" עם ההרצאה על קהל שלא שילם עליה, למשל: חברים, חוגי בית, קבוצות שנפגשות במסגרות התנדבותיות וכו'. כך אתה מרוויח שעות הדרכה והקהל מרוויח הדרכה ללא תשלום. זה win win קלאסי.

  2. קורס פרזנטציה - חובה! אני מדגיש, חובה! להשתתף בקורס פרזנטציה. הסיבה שאני חוזר ומדגיש את זה היא לא מפני שאני בעצמי מנחה קורסים כאלה ומחפש להתפרנס על גבם המצולק והשדוף של מרצים מתוסכלים, אלא מפני שפרזנטציה היא מקצוע כמו שרפואה, הנדסה או עריכת דין הם מקצוע. אמנם בפרזנטציה אין בחינות הסמכה מכוח חוק, אולם לאחר כמה הרצאות ששמעתי לאחרונה, אני לא בטוח שחובת הסמכה היא רעיון רע. רבים טועים לחשוב שאם הזדמן להם פה ושם לעמוד מול אנשים ולדבר - הם יכולים להרצות אינטואיטיבית. לפי הרציונל הזה כל חניך שהודח אחרי יומיים מקורס טיס יכול להיות קברניט באל על. קורס פרזנטציה מקנה כלים שיטתיים שבעזרתם ניתן להפוך כל נושא תוכן להרצאה אטרקטיבית. מי שלא מעוניין בקורס שלם שיילך לסדנה או להדרכה אישית.

  3. צפיה בקולגות - חשוב לעשות "Benchmark" כלומר השוואה למרצים הקיימים בשוק באותו נושא ולבדוק איך אתה ביחס אליהם. אפשר לצפות בהדרכות כאלה גם ביו טיוב. זה מדד טוב לאיכות שלך ביחס לשוק. בחלק מהמקרים תיווכח לדעת שאתה כבר יותר טוב מהם והביטחון העצמי שלך יעלה. במקרים ההפוכים -  ייתנו לך התצפיות האלה אמביציה לעשות עוד שיעורי בית ולחזור לשוק בגדול. אל תלך לצפות בקולגות לפני שסיימת את איסוף החומרים כפי שהומלץ בשלב הראשון. תצפית בשלב מוקדם עלולה לערער לך את הביטחון העצמי ("אני בחיים לא אצליח להגיע לרמה כזאת...").

שלב שלישי - שיווק

 

  1. לבקוע מהביצה - איך קוראים ל"חיידק הידידותי"? כולם יודעים! לעזאזל, מה זה בכלל "חיידק ידידותי"? מה זה חשוב העיקר שקונים את המוצר...בענייננו -  עכשיו אתה תותח אמיתי, שפיץ, כריש - מומחה תוכן ומומחה פרזנטציה. אבל אף אחד לא מכיר אותך, אתה אפילו לא חיידק ידידותי. זה הזמן לבנות אתר אינטרנט (אפשר להתחיל את בניית האתר עוד קודם), לחלק כרטיסי ביקור, לכתוב מאמרים בעיתונות ולהזכיר בכל הזדמנות שאתה מומחה בתחום. לבקש מהורים, חברים, מכרים, שכנים לחבר אותך לארגונים ולאנשים שמחפשים מדריך כמוך. ככה בונים שם ומעמד בשוק ההדרכה. חשוב לתחזק את השיווק באופן קבוע: לעדכן את האתר, לכתוב חומרים מקצועיים בקביעות, להשתתף בכנסים וכו'. גם במבה ומילקי, מהמוצרים הנמכרים ביותר בארץ כבר שנים, לא מפסיקים לפרסם. למה? כדי שימשיכו לזכור אותם ולקנות אותם.

  2. לעולם לא להתפשר על הרמה - כל הדרכה היא פוטנציאל לעוד מאה אחרות, גם אם היא מתקיימת במתנ"ס קטנטן בחור הכי רחוק בארץ - דין פרוטה כדין מאה. חשוב תמיד להגיע מוכן בדקדקנות לכל הדרכה, ולעולם לא לוותר על התכוננות מראש אם אתה מרגיש לא מוכן מספיק. ההדרכה עצמה היא סוכן השיווק הטוב ביותר של ההדרכות שלך. מנכ"ל מקצוען היה פעם מנהל משמרת מקצוען. מנהל מכירות מקצוען היה פעם סוכן מכירות מקצוען. המקצוענות הבלתי מתפשרת היא מה שבונה את השם לאורך זמן, אפילו לחיידקים ידידותיים. 

בהצלחה!

 

הרצאות וסדנאות בנושא הדרכה ופרזנטציה ע"י עו"ד אופיר צומן

רוצה לקבל טיפים ומאמרים קצרים נוספים מאת עו"ד אופיר צומן ישירות למייל? הרשם עכשיו לניוזלטר 

        

אברהם שמחי 3 רחובות
נייד 054-6536111
משרד 08-9453582
פקס 08-9453603
ofir@ofirtzuman.com