פרזנטציה של עורכי דין - עוד אופיר צומן
 

 פרזנטציה של עורכי דין

אמנות הפרזנטציה - לא רק ליטיגציה

מאת: עו"ד אופיר צומן, ינואר 2009

 

מתוך הניוזלטר הדרכה ופרזנטציה תכל'ס - כל הזכויות שמורות ©

  
 


כשהייתי סטודנט למשפטים, מחזור מס' 1 ב"מרכז הבינתחומי" בהרצליה, עבדתי מספר שנים כעצמאי בתחום הקריינות (רדיו ופרסומות). פתחתי תיק עוסק מורשה והגשתי דיווחים למס הכנסה, מע"מ וביטוח לאומי. הרגשתי כמו בפרסומת של אוניברסיטת דרבי: "כולה סטודנט וכבר עוסק מורשה". הייתי מבסוט. כשסיימתי את הלימודים, התחלתי את ההתמחות כשכיר בלשכה המשפטית של נציבות מס הכנסה והחלטתי לסגור את תיק העצמאי. בשלטונות המס נסגר התיק מיד. בביטוח לאומי סרבו מסיבות בירוקרטיות עלומות לסגור את התיק. שלחתי מכתבים, פקסים, טלפנתי, ביקשתי, כעסתי, כתבתי שירי מחאה, שמתי פתקים בכותל - כלום לא עזר. חודשים רבים סחבו אותי עם בירוקרטיה אינסופית.

יום אחרי שהוסמכתי לעריכת דין כתבתי עוד מכתב ובפעם הראשונה בחיי חתמתי "עו"ד אופיר צומן". למחרת השאיר לי מנהל הגביה במשיבון הודעת התנצלות על הסחבת, וכמה ימים אח"כ קיבלתי מכתב סגירת תיק. מסתבר שלהיות עו"ד זו נקודת פתיחה לא רעה. אבל זו רק נקודת פתיחה.

 

כל העולם פרזנטציה

עו"ד רם כספי סיפר באחד הראיונות עימו על משפטו של אדם שנאשם בגניבה. בתום ההליכים החליט בית המשפט על זיכוי הנאשם והודיע לו שהוא חפשי ללכת. האיש לא הבין והשיב לשופט "טוב אז למי אני צריך להחזיר את הכסף?".

ג'קו אייזנברג, זמר ויוצר, קנה את עולמו כשזכה בעונה הרביעית של כוכב נולד. אבל זמן קצר לאחר הזכיה הגדולה בראיון בידיעות אחרונות התבטא בחריפות נגד פרות קדושות כמו השירות בצה"ל ורמי קליינשטיין, ומאז ירד עליו המסך.

 

"כל העולם במה ובני האדם שחקניה. הם יוצאים ממנה ונכנסים אליה, ואיש איש בזמנו משחק תפקיד אחר" כך כתב שייקספיר שנים לפני עידן התקשורת הנוכחי. כיום הפרזנטציה היא בכל מקום ובכל זמן. המצלמות, האורות והמיקרופונים אינם כבים לעולם. מלך במקום אחד הוא ליצן במקום אחר, בבוקר את נסיכה ובערב את צפרדע. פרזנטציה אינה רק ליטיגציה, הופעות בתקשורת, הרצאות מול קהל, ראיונות עבודה ופגישות עסקיות. פרזנטציה לא פחות חשובה היא גם אתרי אינטרנט, דואר אלקטרוני, סגנון החתימה האישית, הודעות sms, שיחות בצ'אט, בלוגים, פוסטים, תוצאות חיפוש השם שלך בגוגל, מאמרים, שלט המשרד, מודעות פרסום, הודעת התא הקולי במשרד ובנייד, הודעות שמשאירים בתא הקולי של אחרים, שיחות טלפון, נייר המכתבים, שיחה אקראית עם הבוס, קניה בסופר ופטפוט עם המורה של הילד באסיפת הורים. כל אחת מהפעולות הנ"ל דורשת מחשבה, הכנה, יכולת ניסוח, כושר עיצוב, יצירת אווירה והנעה רגשית. כך מעצב אדם את דעתם של אחרים עליו ועל המוצר שהוא מוכר. ברוכים הבאים לעולם הפרזנטציה.

 


 

לדבר לאוויר

נשיא אירן אחמדיניג'אד עורר מהומה רבתי כשהגיע בסוף שנת 2007 לעצרת האו"ם בארה"ב. הוא קיבל כל במה אפשרית וניצל אותה עד תום. פרשנים רבים טענו שההופעה שלו היתה כישלון כיוון שהזיקה לו בדעת הקהל האמריקנית והעולמית. אני טוען ההיפך. עצם היותו על הבמה היא כבר ניצחון - השרץ הוכשר וקיבל לגיטימציה. מעבר לזה, הפרשנים שפטו אותו בסטנדרט מערבי בעוד קהל היעד העיקרי של נשיא אירן לא היה אנשי המערב - הוא מצפצף עליהם, הוא לא סופר אותם. הוא דיבר למוסלמים ברחבי העולם, הוא דיבר למתנגדי הקפיטליזם והגלובליזם, הוא דיבר למתנגדי משטר בוש באשר הם. למרבה הצער הוא עשה את זה היטב. במילים אחרות הוא דיבר "מעל הראש" של הקהל המיידי – המשתתפים שישבו באולם וכתבי התקשורת. הוא כיוון את דבריו לאוכלוסיות לא נראות ולא מורגשות שראו את נאומיו בטלוויזיה. להבדיל אלף הבדלות – בנאום ה"אני מאשים" שלו נקט משה קצב אותה שיטה. הוא לא דיבר אל אנשי התקשורת באולם – אצלם הוא כבר נפסל מזמן. הוא דיבר מעל הראש שלהם אל בני משפחתו, אל האנשים מן היישוב ואל שונאי הממסד. אל לב חלקם הוא הצליח להגיע.

אמנות הפרזנטציה היא היכולת לזהות את קהל היעד שלך גם אם הוא אינו עומד מולך, גם אם לא רואים אותו. ביבי אמן בזה. כששופטים כותבים פסקי דין, במיוחד בתיקים מתוקשרים, הם לא מכוונים אותו רק לצדדים בתיק, הם מכוונים אותו גם לתקשורת, לשופטי העליון היושבים בוועדה לבחירת שופטים ולנשיא בית המשפט שלהם הממליץ על שופטים לקידום. ר' לדוגמה את נוסח פסק הדין בפרשת חיים רמון, שעליו כתבתי במקום אחר (המאמר ניתן להורדה באתר הדרכה ועו'ד). רוב האנשים מחפשים את המטבע מתחת לפנס. זוכרים את "קייזר סוזה" מהסרט "החשוד המיידי"?

 

אחד בשביל כולם

מספרים על הארנב והנחש העיוורים שנפגשו ביער והחלו למשש זה את זה כדי לזהות במי נתקלו. מישש הנחש את הארנב ואמר: "יש לך אוזניים ארוכות, שיניים בולטות ופרווה רכה – אתה בטח ארנב". מישש הארנב את הנחש ואמר: "אתה חלקלק, יש לך לשון ארוכה ואין לך ביצים – אתה בטח עורך דין"... מותר לנו לצחוק על עצמנו, ממילא כולם עושים את זה על חשבוננו, אבל המסר חייב להיות ברור – עורך דין הוא כמו נהג מונית ואוהד כדורגל – כשהוא בצד שלך זה מצויין, כשהוא בצד השני זה בלגאן. ברוב המקרים מתייחסת האוכלוסיה לעורכי הדין כמי שנמצאים בצד השני, יש תווית אחת על כולם. האמירה הידועה לפיה 99% מעורכי הדין עושים שם רע לכל השאר מעידה על כך.

בעיצומה של ההתמחות שלי, כשעוד הייתי רווק, החליטו חברי להכיר לי מישהי. אע"פ שלא ראתה אותי ולא דיברה איתי היא דחתה את היוזמה על הסף בטענה שהיא לא יוצאת עם עורכי דין. כששאלו אותה למה, ענתה שכל ויכוח עם עורך נהיה חקירה נגדית וזה לא מתאים לה.

אסור לשכוח - בכל פעם שעורכי הדין מדברים, כותבים, מתווכחים, מייצגים, משכירים דירה או קונים אוטו הם מעצבים את דעת הציבור לא רק על עצמם אלא גם על קהילת עורכי הדין כולה. פה ושם הם משפיעים גם על דייטים של מתמחים...

 

  

מודלים לחיקוי

החוקר הידוע אלברט בנדוּרה נחשב לאבי תאוריית הלמידה ממודל. התאוריה עוסקת ביכולתם של אנשים ללמוד התנהגויות, ידע, אמונות, עמדות וכו' מתוך צפיה באחרים וחיקויים גם מבלי שביצעו בעצמם את הפעולות וקיבלו עליהן משוב.

בכל ענף תעסוקתי יש מודלים לחיקוי – אנשים שהצליחו והגיעו לצמרת, כאלה שהצעירים שואפים לחקות ולא תמיד מודעים לכך. כל קריין טירון חולם להיות מלאכי חזקיה, כל איש עסקים מתחיל שואף להיות יצחק תשובה, כל טייס קרב טרי רוצה להיות דני שפירא וכל מתמחה חותר להיות יגאל ארנון. בעולם הפרזנטציה זו עלולה להיות נטיה מזיקה ומתכון לאבד את הזהות העצמית. לכל אדם סגנון פרזנטציה מיוחד ואל לו להעתיק מאחרים. אהבתם את סגנונו המעמיק, האיטי, המהורהר, הסימפטי ונטוי הראש של עו"ד אביגדור פלדמן? אהבתם את סגנונו החד, החריף, המהיר והבוטה של עו"ד ששי גז? בסדר גמור, אבל רצוי בכל זאת לאמץ סגנון ייחודי. בהקשר זה - גם תכונה שנתפסת כחולשה יכולה להפוך ליתרון. דוגמה לכך היא עו"ד רונאל פישר, איש חכם, שהגמגום רק מגביר את הרצון להקשיב לו בסבלנות. אתה רגיש מדי? אל תתבייש, להיפך - תעשה מזה דגל. את נבוכה לדבר מול קהל? עזבי ליטיגציה, תצטייני בישיבה.

נשיא ארה"ב לשעבר לינקולן אמר פעם "אפשר לרמות כמה בני אדם כל הזמן, אפשר לרמות את כל בני האדם כמה זמן, אבל אי אפשר לרמות את כל בני האדם כל הזמן". אי אפשר לרמות בעיקר את עצמנו.

 

מחוייבות לשינוי

במהלך שנת 2007 הדרכתי קורס בנושא אמנות ההדרכה והפרזנטציה בחברת הייטק רב לאומית. המשתתפים, מדריכים ומנהלי הדרכה, הגיעו משבע ארצות שונות והקורס התנהל באנגלית. בכל יום הדרכה היו המשתתפים צריכים להציג פרזנטציה אישית מול מצלמה, אח"כ לצפות בה ולקבל ממני משוב. ביום הראשון היו הפרזנטציות של חלק גדול מהמשתתפים די חלשות, אבל ביום השני קרה נס – כל המשתתפים כאילו שתו משיקוי האלים והציגו שיפור נדיר בפרזנטציה האישית, שאני לא ראיתי כדוגמתו בכל השנים שאני עוסק בתחום. אני זוקף את הקרדיט בעיקר לתרבות הלמידה העצמית של המשתתפים ולמחוייבותם האמיתית לשינוי. באוניברסיטה הפתוחה, האוניברסיטה הגדולה בישראל, לומדים כ 43 אלף סטודנטים בעיקר דרך לימוד עצמי. אם חושבים על זה, רוב הלימוד של כולנו בחיים הוא לימוד עצמי.

 

כל אחד יכול להציג פרזנטציה. השאלה עד כמה הפרזנטציה אפקטיבית היא זו שמבדילה בין מציג בינוני למציג מקצוען. כידוע, עורכי דין לא מזדרזים להתחייב ובפרט לא בכתב. מתוך שנים של נסיון אני שם את נפשי בכפי ומתחייב לכם - כל אחד יכול לשנות דפוסי חשיבה ודפוסי פעולה ולשפר את הפרזנטציה אם רק יהיה מחוייב ברצינות ללמוד ולשנות. אין תלמידים גרועים, יש רק מורים גרועים. בהצלחה!

 

 

 

הרצאות וסדנאות בנושא כריזמה, מנהיגות, פרזנטציה ושכנוע ע"י עו"ד אופיר צומן

רוצה לקבל טיפים ומאמרים קצרים נוספים מאת עו"ד אופיר צומן ישירות למייל? הרשם עכשיו לניוזלטר 

 

        

אברהם שמחי 3 רחובות
נייד 054-6536111
משרד 08-9453582
פקס 08-9453603
ofir@ofirtzuman.com