פרזנטציה נוסח אריסטו - אתוס, פאתוס ולוגוס - עוד אופיר צומן

 

פרזנטציה נוסח אריסטו - אתוס, פאתוס ולוגוס 


מאת: עוד אופיר צומן
, יולי 2011

 

מתוך הניוזלטר הדרכה ופרזנטציה תכלס - כל הזכויות שמורות ©

 

ראש הממשלה ביבי נתניהו הוא נואם מוכשר. טיעוניו בנויים לתלפיות, הוא שולט בשפת הגוף ובאינטונציית הקול, והוא יודע באיזו זווית ליצור קשר עין עם הקהל או לדבר אל מצלמת הטלוויזיה. במאי השנה בנאומו בבית הנבחרים בארה"ב הצליח נתניהו בכישרון רב לגרום לחברי הקונגרס לקום ולשבת ולקום כמו בשיר "עוגה עוגה" . בקיצור, ביבי לא למד פרזנטציה ב"מכללת פשרה". אז איך זה שלמרות הכל אף אחד לא מאמין לו?

 

שר הביטחון אהוד ברק הוא אדם שעם האינטליגנציה הגבוהה שלו ועם והרקורד הביטחוני שלו אי אפשר להתווכח. במדינת ישראל מוכת הבעיות הביטחוניות היה ברק צריך לעבור ברחוב עם שומרי ראש שיגנו עליו מחיבוקים של אזרחים אסירי תודה, ולהיבחר כל שנה בראש רשימת "היפים והאמיצים" של פנאי פלוס. אז למה לכל הרוחות אף אחד לא סובל אותו?

 

ח"כ מירי רגב היא תא"ל במיל' ושימשה בשורת תפקידים בכירים בשירות הציבורי: רכזת מערך ההסברה הלאומי במשרד ראש הממשלה, הצנזורית הראשית של צה"ל ודוברת צה"ל. ניסיונה ההסברתי העשיר הוא בדיוק מה שדרוש לישראל כיום בעידן של מחאות חברתיות מבית ומשטים טורקיים מחוץ. אז למה למען השם אף פעם לא ברור מה היא טוענת?

 

עושה רושם שלכל אחד משלושת האנשים המוכשרים הנ"ל חסר מרכיב שיטתי אחד נוסף שהיה הופך אותם למנהיגים הרבה יותר כריזמטיים ופופולאריים בציבור. בואו ננתח את הדברים בצורה מסודרת באמצעות שלושת מרכיבי הפרזנטציה שהגדיר הפילוסוף היווני הדגול אריסטו שנים רבות לפני הספירה: אתוס, פאתוס ולוגוס.

 

לוגוס

למילה "לוגוס" יש כמה פירושים. בענייננו משמעותה "הגיון", או כמו שאריסטו הגדיר את זה "שיח רציונלי". לפי הספרות המחקרית, מנהיגים כריזמטיים הינם מנהיגים שטקסט הפרזנטציה שלהם הוא הגיוני, בהיר ובנוי בצורה עקבית. למרבה הצער, הרוב הגדול של האנשים - גם פרזנטרים מנוסים ומשופשפים כמו פוליטיקאים, מנהלים בכירים, מרצים באוניברסיטה עורכי דין ועוד - כותבים את טקסט הפרזנטציה שלהם באופן אינטואיטיבי. כתיבה אינטואיטיבית מושפעת ממצב רוח, מעייפות, מהסחות דעת ולכן יש בה מימד של אקראיות וחוסר יציבות. המעבר מאינטואיציה לשיטה מאפשר הבניית טיעונים הגיוניים, בהירים ועקביים ומחזק את מרכיב הלוגוס בפרזנטציה. הדבר מאפשר למי שמכין את הפרזנטציה לייצר את הטקסט הנכון והמתאים ביותר מבחינה אובייקטיבית לפרזנטציה מבלי להיות מושפע מכל אותם גורמים אקראיים שצויינו למעלה.

 

פאתוס

"פאתוס" הוא פניה רגשית אל הקהל, או כמו שהגדיר את זה הפילוסוף בן זמננו, שימי (חבר של פילוס) מארץ נהדרת: "אני פונה אל הלב שלך". פאתוס יכול להיות להופיע בצורת אינטונציית קול, סיפור, דימוי, או אמצעים רטוריים נוספים. את חשיבות הפאתוס אפשר להמחיש על ידי דוגמת "שחקני הנשמה" הרווחת בספורט. שחקני הנשמה הם לא תמיד השחקנים הכי טובים על המגרש, אבל האנרגיות וההקרבה שלהם למען הקבוצה הופכות אותם לסמל מרגש עבור האוהדים וחבריהם לקבוצה. מוטי ארואסטי ודרק שארפ ממכבי ת"א בכדורסל הם דוגמה טובה לכך (סליחה לכל האדומים...). דוגמאות נוספות ומוכרות מעולם הבמה הן: זאב רווח, שלמה ארצי, וז'אנר הזמרים הים תיכוניים, שלא לחינם ממלאים בשנים האחרונות את האמפי-פארק בקיסריה ואת כל הגגות באור עקיבא.

 

אתוס

משמעות המילה "אתוס" לענייננו היא ה"אתיקה" של הפרזנטר, כלומר האמינות שמיוחסת לו המבוססת על אישיותו, ניסיונו המקצועי ותדמיתו הציבורית. דמיינו פרזנטציה שמבצע כתב כלכלי צעיר על מצב המשק הישראלי בכנס שנתי של "גלובס". עכשיו דמיינו את אותה הפרזנטציה ב-ד-י-ו-ק שמבצע נגיד בנק ישראל סטנלי פישר. האם שתי הפרזנטציות (הזהות לחלוטין) היו נתפסות כמשכנעות באותה מידה? האתוס של הפרזנטר הוא למעשה ה - DNA שלו. כל מסר של כל פרזנטר מתפרש תמיד במסגרת ה - DNA המיוחס לפרזנטר.

בקורסי פרזנטציה אני נוהג לכלול בנוסף לכל תכני הפרזנטציה ה"רגילים" (שכנוע, דיבייט, פחד קהל, טיפול בהתנגדויות וכו') גם שתי סדנאות שלכאורה אינן קשורות לפרזנטציה: האחת בנושא אתיקה ומודלים שיטתיים לקבלת החלטות מוסריות והשניה בנושא ניהול זמן, אפקטיביות אישית ואושר. הסיבה לכך היא חשיבות האתוס של הפרזנטר לאפקטיביות הפרזנטציה. אדם בעל אג'נדה ערכית מוצקה (סדנת האתיקה) המרגיש שהוא יודע לאן הוא הולך ומהו ייעודו בחיים (סדנת האפקטיביות האישית) יקרין ביטחון עצמי גדול יותר בפרזנטציה ולפיכך יהיה משכנע הרבה יותר. המטיפים הדתיים הבולטים הם דוגמה מובהקת לכך.

 

בנימין נתניהו

ביבי הוא אמן הלוגוס והפאתוס. האתוס הוא הבעיה העיקרית שלו. אנשים לא מאמינים לו כי ה - DNA שלו מוכתם בהיסטוריה די בעייתית של זיגזוגים וחוסר אמינות. הנה דוגמה למחרוזת אי דיוקים (בשפה פוליטית עדינה) של נתניהו. נדמה שמה שמצליח למרות הכל לשמר את הקריירה הפוליטית המוצלחת של נתניהו הוא בעיקר העדר אלטרנטיבות ראויות.

 

אהוד ברק

האתוס הביטחוני של ברק הוא בלתי ניתן לערעור. מעטים בעולם, לא רק בישראל, יכולים להתהדר בהבנה, במקצועיות ובניסיון הביטחוניים שיש לברק. גם בנוגע ללוגוס ברק לא צריך לממש את הפוטנציאל שלו באוניברסיטה הפתוחה. מי שנפגש איתו מעיד שהאיש חכם וחריף. הבעיה הקשה של ברק היא העדר רגש המתבטא בהעדר פאתוס בפרזנטציה. האיש לא רואה אף אחד מסנטימטר. בשנת 99 כשמינה את פרופ' יולי תמיר לשרה במקום את ח"כ יעל דיין ממפלגתו, תקפה אותו דיין בנאומה בדיוק בנקודה זו. כשהודיע ח"כ חגי מרום על פרישה ממפלגת העבודה אחרי שנים רבות כח"כ על רקע חיכוכים עם ברק, הגיב ברק בזלזול וציין כי פרישתו של מייקל ג'ורדן, שהודיע ממש באותו יום על פרישתו מכדורסל, היא הפרישה החשובה יותר. הנה דוגמה שהכין מעריץ אלמוני של ברק: ברק – המפרק הלאומי.

 

מירי רגב

את הרזומה המרשים אף אחד לא ייקח למירי רגב. אי אפשר לקחת לה גם את האנרגיות ואת התחושה (לפחות בעיני נאיבי שכמותי) שבאמת איכפת לה. למרבה האירוניה הקושי הגדול של רגב, ששימשה בתפקידי ההסברה הבכירים ביותר בישראל, הוא ההיגיון של הטיעונים שלה, הלוגוס. הנה שתי דוגמאות הקשורות לביקורה במאהל המחאה בשדרות רוטשילד בתל אביב: מירי רגב: תגיד לי אתה סתום?   בשבילך אני חברת הכנסת מירי רגב.

  

המחאה החברתית

בתקופה האחרונה אנחנו עדים לגלי מחאה חברתית שהולכים ומתעצמים. המחאה החברתית מזכירה מאוד את הסרט המצוייר הקלאסי "חוות החיות" המבוסס על ספרו הגאוני של ג'ורג' אורוול משנת 1945. הסיפור מתאר את החיות שמאסו בשלטון האימים של בעלי החווה, ג'ונס, ביצעו הפיכה והבריחו אותו. לאחר סילוק השלטון המרכזי השתלטה חבורת החזירים על החווה, העבידה בפרך את שאר החיות וניהלה אורח חיים בזבזני וחזירי על חשבונן. בסצנה האחרונה בסרט מתנפלות החיות הזועמות על חבורת החזירים ומבצעות הפיכה נוספת, כמו זו שבוצעה נגד ג'ונס בשעתו.

 

הסיפור הוא משל להתקוממות אזרחית שהובילה להפלת השלטון המרכזי שהצמיחה "מנהיגות מהעם" שהפכה ברבות הימים לשלטון בעלי ההון והאוליגרכים המוכר לנו כיום. שלטון זה משמר את עצמו היטב דרך קשרים אישיים עם ממשלות פוליטיקאים -מריונטות, דרך שליטה על אמצעי התקשורת (עיתונים, ערוצי טלוויזיה וכו'), דרך מערכת יחסי ציבור משומנת היטב שדואגת לפמפם לציבור הנאיבי עד כמה הם "נדיבים" (תראו את כל ה"בניינים על שם" במוסדות אקדמיים, בתי חולים, מוסדות תרבות וכו'. תראו גם את התרומות המיוחצנות היטב שתורמים בעלי ההון למטרות חברתיות, שהינן אחוז קטן מהמיליארדים שהם מרוויחים בשיטתיות מהציבור), דרך העסקת סוללות של עורכי דין מצטיינים שמיירטים כל נסיון חוקי להלחם בתופעת האוליגרכיה, דרך הרדמת מאות אלפי אזרחים ממעמד הביניים שלא יכולים להרשות לעצמם להתמרד נגד ראשי הפירמידה החברתית - כלכלית שמפרנסים אותם.

 

ועל אף המערכת האוליגרכית המשומנת היטב: "הון - שילטון - עיתון - ביהמ"ש עליון", פרצה לה באחרונה המחאה החברתית, כי כנראה גם  לדיכוי חברתי וכלכלי מתוחכם יש גבול. יחד עם זאת הזמן פועל לרעת המתקוממים ולטובת בעלי ההון. אנשים שגם ככה לא גומרים את החודש לא יכולים להרשות לעצמם להפגין במקום לעבוד. לבעלי ההון ולפוליטיקאים לעומת זאת יש אורך נשימה, הרי הכנסתם מובטחת. כדי שהמחאה לא תגווע ותתמוסס עם הזמן - המסרים שלה חייבים להיות ברורים וחדים.

 

 

כמה תובנות למנהיגי המחאה החברתית

חלק ממנהיגי המחאה החברתית זוכים בתקופה האחרונה לסיקור תקשורתי שהם לא מורגלים בו. פרזנטציה אינטואיטיבית מדי מצידם (פרזנטציה "מהבטן") עלולה לבלבל את המסר החברתי החשוב של המחאה. לו יכולתי לייעץ להם, הייתי מעביר להם את התובנות הבאות:

 

אתוס - מנהיגי המחאה ויוזמיה באים עם האתוס הנכון: רופאים, סטודנטים, משפחות צעירות, מעמד ביניים - כל אלה, כמו ויקי כנפו בזמנו, מגיעים ממצוקה אותנטית, ומשום כך גם זוכים להתעניינות תקשורתית. חשוב לשמור על האתוס האותנטי של המחאה ולא לאפשר לגורמים אינטרסנטים, אופורטוניסטים או סוסים טרוייאנים למיניהם "לצבוע" את המחאה בצבעים שונים מהצבעים החברתיים האותנטיים. למשל: אסור להסכים לעזרה "נדיבה" מצד בעלי הון לתרום למחאה כסף, ציוד, אוכל, אמצעי תחבורה וכו'. אסור להסכים לעזרה "נדיבה" דומה גם מצד גורמים המזוהים פוליטית (זוכרים את גאיידמאק שתרם אוהלים וארוחות ורץ להקים תנועה פוליטית?). זה לא אומר שצריך לנהוג בחוסר נימוס כלפי אורחים מכובדים שבאים למאהלים (זה נראה רע והופך אותם לקורבנות ואת המפגינים לאלימים). צריך לומר "לא תודה" ול-ה-ת-ע-ל-ם מהם בנימוס.

 

פאתוס - צריך להזהר ממלכודת "עודף הפאתוס". במאבקים מסוג זה יש נטיה להקצין את זעקות השבר. חשוב לזכור שהציבור מתקשה להזדהות לאורך זמן עם קבוצה שנתפסת כ"מתבכיינת מדי" גם אם היא צודקת. קבוצות חברתיות שהובילו ועדיין מובילות מחאות חברתיות צודקות כמו הפמיניזם או קבוצות מזרחיות, מתקשות להגיע לקונצנזוס רגשי רחב בציבור בגלל מה שנתפס כ"עודף בכיינות".

 

לוגוס - כדי שהמחאה תהיה אפקטיבית, המסרים והטיעונים צריכים להיות אחידים. מחאות הקוטג', הדיור, הדלק, הרופאים, ההורים לילדים וכו' קשורות זו לזו. כל מחאה כזו צריכה להיות פלוגה / גדוד / חטיבה בצבא אחד מסודר ומאורגן של התקוממות חברתית כוללת ולא התאגדות הורמונלית עצמאית. מסיבה זו חשוב שגוף מאורגן וחזק כמו ההסתדרות יאחד את כולם ויוביל את המאבק. כפועל יוצא מהמעטפת הארגונית האחידה, גם המסרים והטיעונים צריכים להיות אחידים וחדים. מסר ציני לדוגמה עשוי להיות:
"בישראל של היום יש משפחות שסובלות ממצוקת מתמשכת של קוטג', דלק ורפואה: הן לא מצליחות להחליט איפה כדאי להן החודש לבנות את הקוטג', איזה מהמטוסים הפרטיים כדאי להן לתדלק ולאיזה מחלקה בבית חולים כדאי להן לתרום כסף בתור ביטוח משלים לעצמן. אבל אלה רק עשרים משפחות, בוא עכשיו נדבר על שאר מאות אלפי המשפחות...".

 

 

לסיכום

אתוס, פאתוס ולוגוס הם מרכיבים שיטתיים של פרזנטציה אפקטיבית. ניתן ללמוד לזהות אותם ולהשתמש בהם בתקופה קצרה יחסית של זמן. שימוש נכון מקצר את הדרך להשגת המטרה בנאומים פוליטיים, במשא ומתן, בראיונות עבודה, בשיחות שכר עם הבוס, בהרצאות, בהופעות בתקשורת, בהופעות בבית משפט, בשיווק עצמי ועוד. כל מה שצריך הוא לרצות לעבור מאינטואיציה לשיטה.

 

 

אם מישהו מכם מכיר את אחד ממנהיגי המחאה החברתית אשר זקוק להדרכה שיטתית בבניית טיעונים ומסרים, בהופעה בתקשורת, או בכל צורת פרזנטציה אחרת שתקדם את המחאה - אני מוכן להדריך אותו בהתנדבות כמה שיצטרך. אתם מוזמנים להפנות אותו אלי! 

 

 

 

הדרכות לשיפור מיומנויות הפרזנטציה ע"י עו"ד אופיר צומן

רוצה לקבל טיפים ומאמרים מקצועיים מאת עו"ד אופיר צומן ישירות למייל? הרשם עכשיו לניוזלטר

מאמרים נוספים מאת עו"ד אופיר צומן בנושא פרזנטציה ושכנוע

 

 

 

        

אברהם שמחי 3 רחובות
נייד 054-6536111
משרד 08-9453582
פקס 08-9453603
ofir@ofirtzuman.com