טכניקת שכנוע אפקטיבית במיוחד - עוד אופיר צומן

 

טכניקת שכנוע אפקטיבית במיוחד


מאת: עו"ד אופיר צומן
, דצמבר 2012


 

מתוך הניוזלטר הדרכה ופרזנטציה תכלס - כל הזכויות שמורות ©

 

 


מנהל

לפני כשנה יצר איתי קשר מנהל בטיחות של מפעל גדול, וביקש הדרכה אישית לקראת מצגת חשובה שהיה צריך להציג בפני דירקטוריון החברה. לפני שנפגשנו ביקשתי שיפרט לי במייל מה הציפיות שלו ממפגש ההדרכה. המנהל השיב: "ללמוד טכניקות, לקבל הערות בונות וטיפים שיהפכו אותי כהרף עין לפרזנטר מעולה". חייכתי ואמרתי לעצמי: הנה עוד קורבן חף מפשע של תרבות ספרי ה"מיליונר ברגע" – ספרים שהופכים רק את המחבר למיליונר ברגע, ומייצגים תרבות שלמה שמטיפה לקיצורי דרך. אחרי שנרגעתי מזה שאני מדבר לעצמי, התחלתי להתכונן להדרכה.

ביום המיועד הגיע המנהל למשרדי, והתחלנו בשיחת חולין תמימה לכאורה. שאלתי אותו במבט מלא סקרנות מה צריך אדם לעשות כדי להיות מנהל בטיחות. אחרי הכל, לא כל אחד יכול להיות מנהל בטיחות. סאנשיין נפל למלכודת!
במשך דקות ארוכות הוא הסביר לי בהתלהבות על ההכשרה העיונית הארוכה והתובענית, ועל שנות הנסיון הרבות שנדרשות כדי להגיע למיומנות מקצועית טובה. גם אחרי שנים רבות של הכשרה ונסיון, הוא הדגיש, יש מנהלי בטיחות שעדיין אינם מספיק מקצועיים. שאלתי אותו איך לאור כל מה שהוא אמר, הוא מצפה להיות ברק אובמה אחרי שלוש שעות הדרכה ?! המנהל החכם הבין וחייך. התחלנו לעבוד. אגב, כמה ימים אחרי המצגת מול הדירקטוריון כתב לי המנהל שהלך לו מצויין. גם בלי להיות אובמה...

 

שיטת השכנוע

שיטת השכנוע היא פשוטה ואפקטיבית: גורמים לאדם שאותו רוצים לשכנע, להגיב תגובה ידועה מראש, על ידי יצירת גירוי כלשהו (שאלה, אמירה, הצהרה, בקשה וכו') ולאחר שהוא מגיב (כפי שצפינו שיגיב) משתמשים בתגובה שלו עצמו כדי להמחיש את הנקודה שלנו. ילדים קוראים לזה "הכל עובר עליך". אני מייחס את זכויות היוצרים על השיטה לנתן הנביא, ההוא מהתנ"ך, שהכניע את גדול מלכי ישראל באחד מתרגילי השכנוע המבריקים בהיסטוריה - משל כיבשת הרש.

 

שותפה לדירה 

כשלמדתי לתואר ראשון, גרתי בדירה שכורה עם עוד שותף, שותפה וכלב. השותפה עזבה את הדירה כדי לגור עם בן זוגה, והגיעה שותפה אחרת במקומה. אחד מ"תנאי הקבלה" לדירה היה שלא מעשנים בתוכה. השותפה החדשה, שהיתה מעשנת, הסכימה לתנאי, אבל זמן קצר לאחר שעברה לגור בדירה, התחילה לעשן ליד החלון בסלון. ביקשנו שוב בנימוס, הזכרנו את ההתחייבות שלה לא לעשן, כתבנו שירים, דחפנו פתקים לכותל, כלום לא עזר. הגברת ציפצפה והמשיכה לעשן בתוך הדירה. החלטתי לעשות לזה סוף. יום אחד הזמנתי אותה להצטרף אלי לטיול תמים עם הכלב. בזמן הטיול אמרתי לה שאני רוצה להתייעץ איתה בעניין שמציק לי מאוד. סיפרתי לה שיש לי ידידה טובה שדי מכורה לטלוויזיה, ובכל פעם שאנחנו מדברים בטלפון, אני מרגיש שבמקביל לשיחה היא צופה בטלוויזיה ולא ממש מתרכזת בשיחה. סיפרתי גם שניסיתי להעיר לה יותר מפעם אחת ולהסביר שזה מפריע לי, אבל היא ממשיכה בשלה. שאלתי את השותפה "מה את חושבת שאני צריך לעשות?".
להפתעתי (וגם לשמחתי) השותפה "התפוצצה" על הידידה הדמיונית שלי: "חוצפנית!", "מה היא חושבת לעצמה!", "תעיף אותה!", "תזרוק אותה!" ושאר משפטי ורדה רזיאל ז'קונט. אחרי דקות ארוכות של פריקת מחסנית, סיפרתי לשותפה ש"הכל עובר עליה". בהתחלה היא היתה בהלם, אחר כך היא התפוצצה קצת גם עלי, אבל מאותו יום לא היו  יותר סיגריות בבית.

 

חבר פייסבוק

בשבוע שעבר השתמשתי בשיטה הזאת עם חבר-פייסבוק שלי. הנה קטע מקוצר וערוך מתוך השרשור הארוך, שהתחיל מסטטוס שכתבתי על העונה השניה של The Voice:

·         אופיר:  The voice  -
אחלה עונה שניה לתוכנית:
1. משינה מעולים.
2. שלומי שבת המתוק עדיין על כדורי שינה.
3. ולאביב גפן חסר שדה שיפון...

·         חבר פייסבוק:  שדה שיפון?

·         חבר פייסבוק אחר:  כן, הוא תפסן... תפסן תחת.

·         חבר פייסבוק:  כשיש לך תחת לתפוס אני חושב שזכותך.

·         אופיר: אמן עם ביטחון עצמי צריך להשתמש בכישרון ובהצלחה שלו בעיקר כדי להעיף אחרים ופחות כדי לעוף על עצמו. יש לאביב גפן אחלה חוש הומור... אבל בחוש הומור, כמו בסמים, אסור לעבור את מינון היתר...

·         חבר פייסבוק: אני חושב שאתם נאיביים מדי ו"מוסריים אעלק"... אני לא מאמין שאדם עם כישרון... צריך "להעיף" אחרים. הוא חייב משהו למישהו? למה הוא צריך "להעיף" אחרים? ... זה שהוא לא מתחנף ומתייפיף כמו כל שאר הנמושות בתוכנית ... לא הופך אותו לרשע גדול. אישית אני תמיד הערכתי כנות על פני תחנונים לקהל... וכןמן הסתם יש לי פה אינטרס להגן על אביב בתור "ילד אור הירח"...

·         אופיר: ... התגובה שלך ילדותית ושטחית!
אתה נראה לי שייך לחבורת החסידים השוטים המכונים ״ילדי אור הירח״ שמעריצים את אביב גפן כמו שאברכים קטנים מעריצים את הרב שלהם, לא משנה איזה שטות הוא אומר. עברנו את הגיל. תתבגר!!!

·         חבר פייסבוק: התגובה שלי לא ילדותית ובטח שלא שטחית... אבל אם המענה האינטילגנטי של הפרזנטור הגדול מסתכם ב"תגובה ילדותית" אני מניח שאני מבין למה אתה מתעסק בעיקר בפרזנטציות של ילדים קטנים... כנראה שאין לך ממש כוח להתעסק בנושא ולכן ירדת לרמת התגובה הזו... קשה לי מאוד להעריך אנשים שלא יכולים להגיב לי באותה רמה אופיר... אתה לא יכול להגיב לי כראוי ולכן ירדת לרמת חבר כנסת של "אתה ילדותי!"

·         אופיר: ידידי, חשבתי שיש סיכוי לא רע שתיפול למלכודת, אבל לא חשבתי שעד כדי כך J  מגיע לך הסבר:
התגובה שלי למעלה היתה פיקטיבית. ניסחתי אותה ב-כ-ו-ו-נ-ה בסגנון בוטה וישיר. כמו אביב גפן
.  רציתי להמחיש לך (על עצמך) מה התחושה שיש לאדם כשהוא מקבל ממישהו שהוא מעריך את "האמת בפרצוף" בלי פילטרים ובלי שמירה על נימוס אלמנטרי, רק בשם ערך ה"כנות".
לענייננו - כשאנחנו רואים את אביב גפן אומר את כל מה שהוא חושב לילדים צעירים עם נפש של אומן, שקיבלו דקה אחת של חסד בטלוויזיה, אנחנו מתלהבים "מהכנות". שים את עצמך במקום אותו ילד, ותקבל את מה שהרגשת כאן כפול מאה. הצלחתי להעביר את המסר?

·         חבר פייסבוק:... אהבתי את המילכוד :)))) ... פאקינג דיבייטור... איי כמה שאני נבוך שהעזתי לחשוב שתרד לרמה כזאת... פוינט טייקן.

 

לסיכום - יש מי שייקח קשה את התרגיל, כמו שותפתי לדירה, ויש מי שייקח את התרגיל בהומור עצמי בריא, כמו חבר הפייסבוק שלי, שיצא גבר אמיתי. מה שבטוח – המסר יחדור לתודעה כמו טיל טורפדו. אם תרצו, אפשר לסכם ולומר שנתן הנביא - נתן בראש!


 


הדרכות לשיפור הפרזנטציה ע"י עו"ד אופיר צומן

רוצה לקבל טיפים ומאמרים מקצועיים מאת עו"ד אופיר צומן ישירות למייל? הרשם עכשיו לניוזלטר

מאמרים נוספים מאת עו"ד אופיר צומן בנושא פרזנטציה ושכנוע


 

        

אברהם שמחי 3 רחובות
נייד 054-6536111
משרד 08-9453582
פקס 08-9453603
ofir@ofirtzuman.com