אני רק שאלה - טכניקת שכנוע למתקדמים - עוד אופיר צומן

אני רק שאלה - טכניקת שכנוע למתקדמים


מאת: עו"ד אופיר צומן, מאי 2013 

 

מתוך הניוזלטר הדרכה ופרזנטציה תכלס - כל הזכויות שמורות ©

 

 

לפני מספר שנים ארח קובי מידן בתוכנית הלילה שלו בגל"צ פרופסור לפסיכולוגיה. במהלך הראיון הפתיע מידן את האורח וזרק לו: "אתה היית זה שהחליט לא לקבל אותי לתואר שני בפסיכולוגיה". הפרופסור לא התבלבל ושאל את מידן: "אז אפשר להגיד שאתה חייב לי את הקריירה התקשורתית שלך?". מידן נאלם דום.

 

 

בשנת 2008 החליף ניב רסקין את רפי רשף בהגשת התוכנית "נכון להבוקר" בגל"צ. בתקופת ה"סטאז' "שקדמה להחלפה, שימש רסקין מעין מגיש משני בתוכנית לצד רשף, והשניים נהגו לנהל דיאלוגים מבודחים במיקרופון פתוח על ענייני היום וגם על עניינים אישיים. באחת התוכניות החליט רשף להתנשא על רסקין ואמר לו: "כשהיית ילד והלכת עם אמא ברחוב, היא אמרה לך: 'תראה הנה רפי רשף' ". רסקין, רחוק מלהיות פראייר, ירה בתגובה: "מה, כבר אז היית כזה גדול?". רשף התייבש!

 

 

למה שאלות טובות יותר מתשובות?

 

למה ישראלים תמיד עונים בשאלה על שאלה? ולמה "זה שאינו יודע לשאול" נחשב לילד הכי בעייתי מבין ארבעת הבנים שבהם דיברה התורה (אפילו יותר בעייתי מה"רשע")? ולמה המשפט "להיות או לא להיות - זו השאלה" נצרב כל כך בתודעה? ולמה אנחנו בורחים כל פעם ששואלים אותנו: "צדיק, הנחת תפילין היום?", ולמה אני שואל אתכם את כל זה במקום לענות בעצמי? אז הנה התשובה:

 

במצבי הפרזנטציה והשכנוע לסוגיהם (בקיצור אכנה את כולם "פרזנטציה") ישנם שני יתרונות חשובים לשאילת שאלה:

 

א. השאלה מעבירה את נטל ההוכחה לצד השני - במקרה כזה הצד השני הוא זה שעומד למבחן וצריך  להתאמץ לענות נכון, ולא אתה. לא לחינם נלחמים עורכי דין בבתי משפט על הזכות להטיל את נטל הוכחה על הצד השני. במקרים רבים העברת נטל ההוכחה קובעת מי ינצח במשפט.

 

 ב.  השאלה מצריכה במקרים רבים תשובה מהירה מהצד השני - במקרה כזה הצד השני לא מספיק  להפעיל "מסנני חשיבה" מספיק יעילים, מה שעשוי להפוך את התשובה הספונטנית שלו להרבה יותר אמיתית או להרבה יותר שקרית. בשני המקרים הוא בצרה. לא לחינם מגישים בתוכניות אירוח אינטימיות  נוהגים להתקיל את המרואיינים התמימים שלהם במענה על ה"שאלון המהיר". זה תמיד מגביר את  הדרמה.

 

 

 לאיזו מטרה שכנועית ניתן להשתמש בשאלות?

 

מטרת הפרזנטציה האפקטיבית היא תמיד לשכנע אחרים בעמדה או בטיעון שלך (יש כאלה שמנסים לשכנע את עצמם, אבל הם לרוב מאושפזים באיזה מקום עם קירות לבנים). אחת הדרכים הכי טובות להשיג את המטרה הזו היא שימוש בשאלות. הנה שני שימושים מרכזיים של שאלות להשבחת הפרזנטציה + כמה דוגמאות לכל אחד מהשימושים:

 

  א. הפרכת טיעון של הצד השני.

 

ב. הכנה מוקדמת לטיעון שלך.

  

 

א - דוגמאות להפרכת טיעון של הצד השני

 

דוגמה ראשונה - באחת מתחרויות הדיבייט התווכחו הצדדים על השאלה "האם מותר להורים לשקר לילדים?" אחד הדיבייטורים טען שמותר לשקר לילדים כי הנסיון מלמד שזה מועיל להם. שאלתי אותו: "כמה ילדים יש לך?" (ידעתי שהוא לא נשוי ואין לו ילדים). הוא ענה שאין לו ילדים. לא היה צריך יותר מזה כדי להמחיש את העובדה שאין לו שום נסיון או מושג ביחסי הורים - ילדים, ולכן הטיעון שלו הוא רק ספקולציה שלא נתמכת בעובדות.

 

דוגמה שניה - בהמשך אותה תחרות הרגשתי בעצמי את נחת זרועה של השאלה. בדיבייט על השאלה "האם טוב לחיות בקיבוץ?", פרטתי בהתלהבות את יתרונות החיים בקיבוץ: נדל"ן מעולה, איכות סביבה, חיי קהילה, הכל רגוע ושקט. קם הצד השני ושאל אותי: "אם קיבוץ זה כל כך טוב, אז איך אתה מסביר שהקיבוצים התפרקו וכולם עזבו אותם?". לא הייתי מוכן לשאלה הזו. כל הטיעון שלי התפנצ'ר.

 

דוגמה שלישית - לא מזמן העברתי הרצאה על החוק למניעת הטרדה מינית לקבוצת מנהלים בארגון גדול. באיזשהו שלב שאל אותי אחד המנהלים, למה כל הזמן מדברים על גברים שהטרידו נשים ולא מדברים בכלל על נשים שהטרידו גברים. שאלתי אותו אם הוא יכול לתת לי ב"שלוף" שלושה שמות של גברים שהורשעו בהטרדת נשים. האיש שלף לי על המקום חמישה שמות שמוכרים לכולנו. שאלתי אותו אם הוא יכול לתת לי שם אחד בלבד של אשה שהטרידה גבר. הוא הבין את הנקודה מיד.

 

ב - דוגמאות להכנה מוקדמת לטיעון שלך

 

דוגמה ראשונה - באחד האימונים במועדון הדיבייט שלנו התווכחנו על השאלה "האם לגיטימי לפגוע במקומות קדושים בזמן מלחמה?". אנחנו היינו נגד הפגיעה. במהלך הנאום שלי קם הצד השני ושאל אותי "האם אתה מסכים שלגיטימי לפגוע בתחנות כוח בזמן מלחמה?". לא היה ברור לי מה הקשר של השאלה לנושא הדיבייט שלנו, ולכן עניתי שאין לי בעיה עם פגיעה בתחנות שמספקות כוח לאוייב בזמן מלחמה. רק מאוחר יותר כשהגיע הנאום שלו, פתאום היה ברור למה הוא התכוון בשאלה. בנאומו הוא השווה בין הכוח שמספקים המקומות הקדושים (מסגדים למשל) לכוחות הלוחמים של האוייב לבין כוח שמספקות לאויב תחנות הכוח הרגילות. הוא טען במידה רבה של צדק, שבשני המקרים יש אותה לגיטימציה לפגיעה, ושאם הסכמתי לפגיעה במקרה אחד, למעשה הסכמתי לפגיעה גם במקרה השני.

 

דוגמה שניה -  לפני מספר שנים התבקשתי להגיע לחברה מסויימת כדי לתת ייעוץ משפטי למנכ"ל בנושא הטרדה מינית חמורה שבוצעה ע"י מנהל בכיר כנגד עובדת זוטרה. המעשה התרחש באחד ממשרדי החברה וצולם במצלמה נסתרת. אע"פ שהיה ברור שהבכיר ביצע עבירה פלילית חמורה, התלבט המנכ"ל אם  לפטר אותו. שאלתי את המנכ"ל: "על מה פיטרת בשנה האחרונה עובדים מהחברה?". הוא פירט כמה דוגמאות, שאחת מהן היתה מקרה שבו עובדת גנבה כיבוד מהמטבח. בשלב הזה היה הרבה יותר קל לשכנע את המנכ"ל מקל וחומר שאותו בכיר לא יכול להישאר בחברה.

 

דוגמה שלישית - אתם מוזמנים לקרוא את המאמר: "טכניקת שכנוע אפקטיבית במיוחד" ששלחתי בניוזלטר של דצמבר 2012.  שני הסיפורים הראשונים שם (על המנהל ועל שותפתי לדירה) הם דוגמה גם לשכנוע בשיטת השאלות.

 

 

שאלות? מישהו?

 

 

הדרכות לשיפור הפרזנטציה ע"י עו"ד אופיר צומן

רוצה לקבל טיפים ומאמרים מקצועיים מאת עו"ד אופיר צומן ישירות למייל? הרשם עכשיו לניוזלטר

מאמרים נוספים מאת עו"ד אופיר צומן בנושא פרזנטציה ושכנוע

 

 

        

אברהם שמחי 3 רחובות
נייד 054-6536111
משרד 08-9453582
פקס 08-9453603
ofir@ofirtzuman.com