לפני כחודש הגיעה אלי רותם להדרכת פרזנטציה אישית. היא נראתה מודאגת. ארבעה ימים לאחר מכן היא היתה צריכה להציג פרזנטציה עסקית בפני קבוצת מנהלים בארגון גדול. זה לא היה הלחץ הרגיל שלפני פרזנטציה, זה היה לחץ הרבה יותר גדול. בואו נגיד שהמשפט: "הפחת משקל מיד, שאל אותי כיצד" מתאים יותר לסיטואציה הזאת מאשר להרבלייף.
על הכף היתה מוטלת זכיה במכרז גדול מאוד, כשאיכות הפרזנטציה היתה צפויה להיות המדד העיקרי לקביעת הזוכה. בנוסף, זו היתה הפרזנטציה הראשונה שלה באותו ארגון. רושם ראשוני מוצלח היה קריטי מבחינתה, כדי להתניע יחסי עבודה עם אותו ארגון לעוד שנים רבות קדימה. ואם כל הנ"ל לא מספיק מלחיץ, אז קבוצת המנהלים שבפניה היתה אמורה להתבצע הפרזנטציה, הורכבה מגברים בלבד, מה שהעלה חשש שהיותה אישה עלול להיתפס בעיניהם, אפילו בתת מודע, כחיסרון.
"עקרון הפער"
אחת הבעיות הגדולות ביותר של רבים מהאנשים שאני פוגש בהדרכות אישיות, היא מה שאני מכנה "עקרון הפער". מדובר על הפער העצום בין מיומנותו המקצועית הגבוהה של האדם, לבין מיומנותו הנמוכה בשיווק עצמי. אם תרצו – הפער שבין "האריה שבפנים" לבין "החתול שבחוץ" (באחד הניוזלטרים הקודמים כתבתי על "פרדוקס המהנדס" שהינו מקרה פרטי של עקרון הפער). אגב, אצל פוליטיקאים מסויימים עקרון הפער עובד בדיוק ההיפך. לא לחינם הודיעה לאחרונה ועדת האתיקה של הכנסת, שקפיצה של ח"כ מהאגו לאיי.קיו תיחשב כניסיון התאבדות ותטופל בחומרה.
"תסמונת א.ה.ב.ו.ל"
למרבה הצער, עקרון הפער מוביל רבים מבעלי המקצוע המעולים לחוות תסכול הולך וגובר. הם משוכנעים שהסביבה מיוזמתה כבר "תגלה אותם", אבל זה ממש לא קורה. הם צופים בעיניים כלות באנשי מקצוע נחותים מהם בהרבה, שמצליחים הרבה יותר מהם רק בזכות מיומנויות שיווק עצמי מפותחות, ולא מצליחים להבין מה קורה פה (מי צעק רבנים ראשיים?? לא יפה, ישתבח שמו!!). קודם הם כועסים על הלקוחות שלא גילו אותם והעדיפו את המתחרים, אחר כך הם כועסים על המתחרים שעושים מניפולציות על הלקוחות ומצליחים לשכנע אותם ע"י שקר כלשהו, אחר כך הם כועסים על המדינה ועל העולם שמאפשרים את התקלה הזאת, ולבסוף הם מבינים מה קרה וכועסים על עצמם, רק שבפנסיה התובנה הזאת כבר לא עוזרת. את הדינמיקה הזאת ניתן לכנות "תסמונת א.ה.ב.ו.ל" (ראשי תיבות: "איך הוא בולט ואני לא?").
פרזנטציית שיווק עצמי אפקטיבית כרוכה תמיד במציאת האיזון המתאים בין ביטחון מופרז לבין צניעות מופרזת, בין לעוף על עצמך לבין לעוף מהמשחק. בתיאוריית המידות של אריסטו מכונה נקודת האיזון הזו "גדלות נפש". זוהי המידה האופטימלית הנמצאת באמצע הסקאלה בין המידה היתרה שאותה מכנה אריסטו: "יהירות" לבין המידה החסרה המכונה על ידו: "ענוותנות". מעניין לראות איך חוכמה עתיקה יכולה להיות ישימה גם למציאות של היום. בכלל, אי אפשר להפריז בגדולתם של אנשים שיש להם רק שם פרטי כמו: אריסטו, סוקרטס, אפלטון, ריטה, אדם...
אמונה במסוגלות עצמית
בחזרה לרותם - לא הכרתי אותה לפני שהגיעה אלי ולא יכולתי לדעת עד כמה היא טובה במקצוע שלה. אבל העיניים לעולם לא משקרות. מבט קצר בעיניים מאפשר לנו להבדיל בין מקצוען לבין שרלטן, בין חריף לבין זריף. העיניים של רותם סיפרו לי את הסיפור האמיתי: "תותחית"! אבל גם היא סבלה מעקרון הפער. הגעתי למסקנה שהמפתח להצלחת תהליך ההכנה לפרזנטציה, הוא חיזוק אמונתה ביכולתה לשווק את עצמה בפרזנטציה. החוקר האמריקני הידוע אלברט בנדוּרה כינה את זה "self efficacy". בעברית היה מי שתרגם את זה: "חוללות עצמית". אותו מתרגם בטח גם המציא את המילה "ריבוזומים". אני מעדיף תרגום שבני אדם יכולים להבין: "אמונה במסוגלות עצמית".
לאור הלחץ המיוחד וקוצר הזמן שאפיינו את הסיטואציה, היה כאן אתגר מקצועי אמיתי שהצריך שימוש באמצעי דרסטי, סימבולי ולא שגרתי, מעיין "שוק-חשמלי-הדרכתי" שיזניק בבת אחת את גרף האמונה של רותם במסוגלותה העצמית. החלטתי לקחת סיכון ולעשות משהו שלא עשיתי אף פעם קודם לכן – החלטתי להמר על רותם בכסף.
ההימור שלי
שיהיה ברור, אני לא אוהב הימורים. (כמעט) אף פעם לא מילאתי לוטו, טוטו, או ווינר, ואם אי פעם אני אזכה לדבר עם אראלה ממפעל הפיס, זה יהיה רק אם היא תתקשר אלי לבקש קורס פרזנטציה (האמת, לא יזיק לה...). אבל במקרה שלנו ההימור היה בעל מטרה חינוכית חשובה.
אמרתי לרותם שאני רוצה להשקיע חצי מעלות ההדרכה האישית בהימור על הצלחתה בפרזנטציה. במילים אחרות הצעתי לה לשלם לי רק מחצית מעלות ההדרכה האישית, ואת המחצית השניה (הי, זה לא מעט כסף) להשאיר אצלה כפיקדון. אם היא תזכה במכרז, היא תשלים לי את המחצית השניה, ואם היא לא תזכה, היא תהיה פטורה מתשלום המחצית הנוספת. זו היתה הצעה שאי אפשר לסרב לה -מאה אחוז תשואה ואפס אחוז סיכון.
מבחינתי, לעומת זאת, המצב היה הפוך – מאה אחוז סיכון ואפס אחוז תשואה.
כידוע, קיימות לא מעט סיבות אקראיות שגורמות לך להפסיד במכרז – סיבות שאינן תלויות באיכות הפרזנטציה שלך, לדוגמה: מכרז תפור מראש, הגרלת שעה בעייתית להצגת הפרזנטציה (למשל לפני או אחרי ארוחת צהרים), מצב רוח רע של מישהו ממקבלי ההחלטות וכו'. למרות זאת היתה לי תחושת בטן שזה הדבר הנכון לעשות. לא היה כאן ניסיון להשתעשע, היתה כאן פעולה הדרכתית-מקצועית מתוכננת. המסר שלי לרותם היה פשוט ורב עוצמה: "אני כל כך מאמין בך, עד שאני מוכן להשתתף איתך בסיכון בלי שום תשואה שכנגד".
אתם יכולים לתאר לעצמכם כמה שמחתי לשמוע שהיא זכתה במכרז !!!
* כמו תמיד, השם האמיתי שמור במערכת כדי לשמור על דיסקרטיות, אבל איזה כיף שהסיפור אמיתי.